ClosingProsessen – En magisk formel
Forestill deg at du sitter i et møte, alt føles riktig, men i siste sekund hører du den klassiske unnskyldningen: ‘Jeg må tenke på det.’ Har du vært der? Møtet du forberedte deg på i flere dager, kanskje med en drøm om en solid avslutning –sklir likevel unna som sand mellom fingrene.
Aldri mer «la meg tenke på det» – Lær ClosingProsessen
ClosingProsessen snur tradisjonelle salgsprosesser på hodet for å styre møtet mot et salg eller en avtale. Et grunnleggende prinsipp i ClosingProsessen er å bytte rolle med prospektet. Du setter deg derfor på andre siden av bordet, i stolen der prospektet pleier å sitte. I stedet for at du som selger blir vurdert av prospektet, er det du som vurderer om prospektet kvalifiserer til å få muligheten til å kjøpe av deg. I stedet for at det er prospektet som stiller spørsmål om deg og ditt produkt, er det du som skal stille spørsmål om prospektet og hans produkt.
Alt starter med forberedelsen. Uten en solid plan går du inn i møtet med usikre kort. ClosingProsessen handler om å vite hva som skal skje før du setter deg ved bordet. Når møtet begynner, handler det ikke om å overbevise, men å kvalifisere prospektet. Det er derfor prospektet som må close en avtale med deg, ikke du som skal close prospektet.
“Den beste Closeren lar prospektet overtale seg selv.”
«Gjør produktet relevant for prospektet – ikke prospektet relevant for produktet»
Neste prinsipp er å lage en presentasjon som handler om prospektet – ikke om produktet eller bedriften du selger for. Alt skal handle om prospektet.
Fremfor å satse på jålete salgspresentasjoner, skal du i stedet bygge ekte relasjoner. Fremfor å prate og presentere, skal du lytte og forstå. Fremfor å «pushe» dine produkter på prospektet for deretter å gi verdi etter at prospektet har betalt, skal du i stedet gi verdien før du vet om salget er ditt.
Ved å sette prospektet i sentrum, blir presentasjonen en samtale der du viser hvordan produktet ditt passer inn i deres verden.
Innvendinger skal forutses og løses hjemme i din egen stue. Disse skal du løse i presentasjonen, slik at prospektet ikke trenger å fortelle deg dem etterpå. Dersom prospektet likevel må gi deg innvendinger, betyr det at du ikke har løst dem i din presentasjon.
«Innvendinger som ikke dukker opp, er de du allerede har løst»
Avslutningsvis skal du takke for møtet, oppsummere og rose prospektet for åpenheten og positive «gullkorn» du har snappet opp underveis. Ettersom prospektet nå har brukt sine krefter på å forsøke å kvalifisere seg, i håp om å få til en avtale med deg, skal du avsløre din beslutning.
Har prospektet klart å Close en «deal» med deg? Dersom så er tilfelle, overleverer du ditt gode tilbud og sørger deretter for å gi verdens beste kundeservice.
«Du skal ikke Close prospektet, det er prospektet som skal Close deg»
Fikk du et «Nei?»
Dersom du fikk et nei, skal du ikke gjøre nye forsøk på å selge deg inn med ditt produkt. Et prospekt som ikke takker ja til tilbudet mens dere er sammen i et møte, vil i de fleste tilfeller ikke være interessert utenfor møtet, etter at mesteparten er glemt. Du har tapt salget, og årsaken er det opp til deg å finne.
«Ingen Avtale – Ingen Oppfølging»
Det er tungtveiende grunner til at du ikke skal følge opp et prospekt som takker nei til ditt tilbud i møtet. Ebbinghaus’ glemselskurve viser at vi mennesker raskt glemmer informasjon etter å ha mottatt den. Allerede etter 1 time er rundt 50% av informasjonen borte. Innen én dag har vi allerede glemt opptil 70 % av det vi lærte, og etter en uke kan mindre enn 20 % være igjen i minnet. Tror du da at prospektet vil være sikrere på å ønske ditt produkt etter å ha glemt 70% av all verdi og relevans som ble presentert i møtet?
ClosingProsessen er designet for å få frem en beslutning direkte i møtet – nettopp fordi prospektets interesse og forståelse er på sitt høyeste. Bruker du ClosingProsessen, trenger du ikke bruke å gå igjennom utallige runder med usikkerhet eller bruke tid og resursser på å «mase» deg frem til en avtale.